خوش آمدید

جستجو

تبلیغات





اصول وفنون مذاکره

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    *عناصر حیاتی مذاکره:   

    1-طلاعات: طرفی که بهترین درک وشناخت را از آنچه باید انجام شود را دارا باشد  

      2-زمان:طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد کارخود را بهتر انجام میدهد   

      نکته:                           

        (هیچوقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید واجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند درتنگنای وقت هستید ). 

      3-قدرت: هیچوقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید  

       نکته:                                                                                                                                                                                    درمذاکره از قانون20،80 پیروی کنید،مطابق این قانون20%(لسانی) آنچه که فردانجام میدهد80%(بدنی) نتایج را ببار میاورد وبالعکس 80% آنچه فرد انجام میدهد20% نتایج را بوجود میاورد فلذا میتوان گفت که از80% نتایج عموما در20% آخر وقت مورد توافق قرار میگیرد .

    *طبیعت مذاکره:                         

      هنر رسیدن به تفاهم عمومی از طریق چانه زن بر سرنکات اساسی مذاکره که هدف است میباشد  

     بعبارت دیگر طبیعت مذاکره همان بحث وچانه زنی در مذاکره است همراه با دقت در رفتار وحرکات طرف مقابل(ظاهر،تیپ ورفتارهای او).

    *تاکتیکهای مذاکره :                                                                                                                                                        1- اغلب مذاکره ،موضوعی بسیار فنی است اما درعین حال موضوعی بسیار انسانی نیز بشمار میرود    

     2- سعی شود تا مذاکره درمحیط خودتان وبر طبق قرار دادهای خودتان صورت پذیرد   

     3-هنگامی که نوبت صحبت کردن شما فرا رسید ارقام وحقایق را سرهم نکنید                                           

     4- سعی شود تادرقبال بحثهای مذاکرات عکس العملهای هیجانی از خودتان نشان ندهید

    *روشهای مذاکره : 

      1-روش مذاکره ی ملایم :انعطاف پذیری برای نتیجه گیری،شعار همیشگی مدیرانی است که از این شیوه استفاده می کنند مانند پرهیز از درگیری-کوتاه آمدن-امتیاز دادن وبر خورد دوستانه 

     2- روش مذاکره ی منطقی : هرچیز به جای خویش نکوست ،شعار مذاکره کننده ای است  که ازاین روش بهره میبرد  مانند اصول گرایی- منطق پذیری-عدالت-ملایمت به جا- سرسختی به موقع – دادوستد همراه امتیاز

    *دوره های مذاکره :                                          

     الف) مرحله پیش مذاکره؛ دراین مرحله موارد عمومی ودرخواستهای اولیه مطرح میگردد وزمینه سازی لازم برای مراحل بعدی به شمار می آید پیش مذاکره بیشتر جنبه ی آشنایی ایجاد رابطه ی اولیه وتعیین هدفهای کلی است .

    ب)آغاز مذاکره؛  دراین مرحله مذاکره بطورجدی آغاز ودنبال میگردد  مذاکره دراین مرحله ممکن است به جلسات متعدد یا گاهی اوقات برای ادامه ی آن تنفس اعلام گردد ویا به علت بروز مشکلات ،مذاکره قطع گردد .    

    ج)مرحله ی بعد از مذاکره ؛ (بازشناسی و باز نگری) یک سلسله فعالیتها پس از پایان مذاکره صورت می گیرد که ممکن است بصورت ائینامه ی اجرایی زمینه ساز اجرا ، ارزیابی نکات تایید شده وقرار دادهای نهایی، پیگیری امور برای نتیجه گیری ، عملی باشد که این مرحله را بازشناسی و باز نگری می گویند .

    *انواع نتایج مذاکره :                              

       درنتیجه گیری مذاکرات  سه حالت ممکن است اتفاق بیفتد

     مرحله اول؛ برد برد  

      مرحله دوم؛ برد باخت  

       مرحله سوم؛ باخت باخت                                                             

    -مرحله ی اول هردو طرف مذاکره کننده ویا تمام مذاکره کنندگان از نتیجه آن راضی بوده وخود را برنده وپیروز بدانند این نوع مذاکره ،زمانی به وقوع می پیوندد که میزان انعطاف پذیری افراد و مبادله ی امتیازات مناسب بوده وگروهها بطور نسبی به خواسته وانتظارات خود دست یافته اند     

     -مرحله ی دوم ؛وقتی یکی از طرفین ازنتیجه راضی باشد ولی دیگری احسای سرخوردگی نماید این خطر وجود دارد که بازنده برای مقابله به نتیجه ی حاصله، اقداماتی منفی بعمل آورد

      -مرحله ی سوم؛گاهی نتیجه ی مذاکره به گونه ای است که هیچیک از اعضاء آن راضی نیستند اما آنرا می پذیرند ،این نوع مذاکره در زمینه های سیاسی واقتصادی دیده می شود و بیشتر نتیجه ی بی توجهی و یا عدم استفاده ی بجا و بموقع از امتیازات در گذشته می باشد .

    *فرایند مذاکره:                          

    1-مجادله وگفتگو:دراین مرحله هریک ازطرفین بنا به توقعات واطلاعاتشان مذاکره را اغاز می کنند ؛بحث های کلی،مبهم،پرشاخ وبرگ وگاهی خودخواهانه بیان نموده عدم آشنایی با نظرات وخواسته های طرف مقابل ویاعدم توجه به انها باعث می شود تا گفتگو به نوعی مجادله ،نزدیک باشد وهرکس به فکر خویش وبرای هدفهای خود به بحث بپردازند.

    2-روشن سازی:روشن ساختن نقاط تاریک وکور ورفع ابهام میتواند گام مناسبی برای ایجاد زمینه ی مناسب در مذاکره شود ، 

    1 » شناخت افراد

      2»اهداف 

     3»ارزشها وآشنایی باشرایط ونیازها،درگامهای  تاریکی برای  سوق پیدا کردن به اسودگی بیشتر مسیر معین هدف را باید جویا شود ورد وبدل کردن اطلاعات و شیوه ی مبادله ی صحیح نظرها وخواسته ها میتواند دراین مرحله بسیاری از سوالات ونکات پوشیده را بر طرف سازد .

    3-شناخت ودرک :طرفین مذاکره هراندازه باهدفهاونیازها ،بیشتر آشنا شوند شیوه ی برخوردشان آسانتر ومناسبتر خواهدبود ودر نتیجه میزان درک،شناخت وتفاهم افزایش می یابد.دراین مرحله باید بتوان باتفاهم وتفهیم،این موضوع را که هدف رسیدن به توافق رضایت بخش نهایی است جهت مذاکره رادر مسیر دلخواه قرارداد همزبانی وهمفکری برای هم پایانی هدف از اصول اصلی مذاکره است .

    4-اطمینان:اطمینان زاییده ی شناخت وآگاهی است وجود روحیه ی اطمینان در مذاکره می تواند عامل بسیار موثر در ادامه باشد اطمینان ناگهانی ایجاد نمی گردد اگر چه گاهی اوقات بطور ناگهانی از دست می رود ،مذاکره کنندگان باید با مدیریت مناسب این روحیه را ایجاد نمایند وخود را درمحیطی که بر آن اطمینان سایه افکنده است آسوده خاطر ببینند اگر اطمینان به دیگران به وجود آید روحیه افراد برای دستیابی به توافق مثبت ومعتدل میگردد.

    5-شناخت :شناخت از همه واطمینان به هم باعث می گردد تا نوعی همگرایی بوجود آید توجه به مقصدی مشترک،تقارن ونزدیک کردن خطوط فکری و رفتاری هماهنگی در انجام مذاکرات همه بیانگر این حالت است که افراد نه تنها اختلافات را بزرگ نمی کنند بلکه در جستجوی کم کردن فاصله ها وهم مسیر شدن با همدیگر هستند.

    6-قابل پذیرش بودن : بسیاری از نکان مذاکره میتواند مورد پذیرش قرار گیرد وقابل اعتبار باشد این وضعیت زمانی بوجود می آید که با گذاردن مراحل قبلی وبا روحیه اطمینان وهمسویی بخواهیم هرچه بهتر به نتیجه صحیح دست پیدا کنیم پذیرفتن پیامها وخواسته ها کار دشواری است که شرایط مناسبی می طلبد هنر مدیر مذاکره اینست که بتواند جلسه را به گونه ای اداره نماید وجهت دهد که از مرحله  ای خاص نکان مورد مذاکره وشرایط قابل پذیرش جلوه گر شود.

    7- گذشت وامتیاز دادن :هیچ مذاکره ای موفق نیست  که درآن طرفین به مبادله امتیازات نپردازند،گذشت وامتیاز دادن باید دو طرفه باشد تا بتواند آینده را  روشن تر ودستیابی به اهداف رامیسر سازد ، مذاکره ی اصولی براین باور است که گذشت وامتیاز بادی به جا وبموقع میباشد .

    8- راضی ساختن :درمذاکرات اگر هر چیزی در جای خودش بکار گرفته شود ومدیریت مذاکره به گونه ای باشد که هریک از افراد بطور نسبی به خواسته هایشان رسیده باشند رضایت  آنها را جلب کردیم اگر چه جلب رضایت همگان به طور کامل تقریبا غیر ممکن است .

    9-نتیجه گیری :سرانجام هر مذاکره تا توافق نهایی بر نکات و موارد مورد نظر میباشد که در واقع نتیجه ی مذاکره به حساب میآید ،نتیجه ی مذاکره ممکن است همیشه ایده آل ودلخواه همگان نباشد اما بطور نسبی قابل قبول واجرا باشد  ،نتیجه ی مذاکره نشان دهنده ی تعهدات افراد ومسئولیت های آنها میباشد            یکی از مهمترین  نکات مذاکره بررسی ارزیابی نتایج وبرگشت دادن اطلاعات برای رفع نواقص وکاستی ها میباشد وفرآیند مدیریت  مذاکره استفاده از سیستم بازخورد برای اصلاح وبهسازی مذاکرات ضروری میباشد .

    10-  حق العمل : حق العمل یا امتیاز مادی برای انجام امور درزمینه ی عوامل مهم وانگیزه های مهم در بخش مذاکره کننده به حساب می آید که شاید درهمه ی مراحل به گونه ای نقش دارد .

    *محیط اتاق مذاکره:  مهارتهای مذاکره ؛ 

      1-آشنایی با فرهنگها :                                                         

     مفاهیم کلمات درفرهنگهای مختلف مثال شیر مثل شجاع، پلنگ مثل درنده خو ، کربه مثل نمک نشناس، اسب نجیب، آداب ورسوم تاثیر در رفتارهای اجتماعی، تقدیم گل ، دادن هدیه ، علایق اجتماعی، گروه خاص، شخصیت خاص یا احزاب خاص، تعلقات صنفی و....

      ویژگیهای آداب مذاکره کنندگان درخارج از کشور(ویژگیهای بارز طرفهای خارجی در مذاکره) :

    چینی ها ؛معمولا با مترجم هستند بصورت بروکراتیک عمل می کنند ووقت زیادی می گیرند.  

    ژاپنی ها ؛تیمی وسازماندهی شده با تخصص های مختلف اقدام می کنند،درپایان صورتجلسه ای را با انصاف تهیه وآنچه در مذاکره گذاشته است می آورند و رونوشتی از صورتجلسه را به مدیر مربوطه تحویل می دهند . 

     آلمانی ها ؛  منطقی هستند  در شرکتهای کوچک وخانوادگی به راحتی کار می کنند ودر شرکتهای بزرگ اهل بروکراسی هستند . انگلیسی ها ؛ سیاس واهل فریبند . 

      آمریکایی ها ؛ سیستماتیک  کار می کنند ولارج هستند .                                            

      ایتالیایی ها ؛ پیشنهادت غیر متعارف  وپنهانی دارند ،بایستی از خویشتن بیشتر مواظبت کنند    

     فرانسوی ها ؛ نرمش ندارند وما را جهان سومی می دانند.                         

       فنلاندی ها ؛ راحتند ، راحت مذاکره و معامله می کنند.                                                      

      سوئدی یا سوئیسی ها ؛منظم وخوش قولند .     

     هلندی ها ؛حرفه ای مذاکره کنندگان هستند                                                                                                                                                                                                                               2- انتخاب محل مذاکره یا زمین فوتبال : در زمین خویش،در زمین حریف،در زمین ثالث میزبان کیست ؟   

     شرایط فیزیکی مکان مذاکره: 

      الف»جلوه = باعدم تمرکز                                                                                                              

    ب» نورشدید= ناآرامی ،         

     ج» حرارت = گلافگی    

    د» دستشویی  

    ه» چذیرایی 

    و» نوع لطف واحسان معمولا میزبان تامین کننده تر از میهمان است                                           

     ز» هدیه                                                                                                                                                            3- آراستگی ظاهری ؛                                     

     جسمانی،    

       استراحت،    

       استحمام ،                                                                                                                                                اصلاح سر وصورت،  

       عطر( بوی خوش) ، 

      آراستگی مو،                                                            

     پوشش لباس رسمی ولباس غیر رسمی ، 

       رنگ لباس،     

     آراستگی لباس.                                                                                                         

     4- رعایت ادب واحترام(حرمتها وحریمها)  ؛  

       الف-حریمها؛     

     خصوصی،                                                                          

     شخصی،  

        اجتماعی ،                                                                                                                                                   عمومی، 

     ترتیب وقت(وقت شناسی)،                                                                                                      

     ترتیب در آوردن لباس ،   

       ترتیب قرار دادن اشیاء ،                                                   

    ترتیب نشستن،  

      ترتیب ایستادن ،   

      ترتیب قدم زدن ،                                                                                                     

     استعمال دخانیات = تجاوز به حریم دیگران  .                        

      ب- درمورد حرمتها ؛  

      تقدم در سلام ،                                                                                                               

     تقدم در کلام ، 

       تقدم در معرفی ،                                          

     تقدم در دست دادن ، 

       تقدم در ورود وخروج،  

      تقدم در پذیرایی    

      5-لزوم  آشنایی با روانشناسی ؛ 

    انواع  شخصیت ها از نظر روحی، 

     انواع شخصیت ها از نظر حسی،                                                                                               

     روانشناسی خط وشخصیت ،  

        ارتباط امضاء و شخصیت ،                                                          

     اقتدار گرایان ،   

     اندازه ی امضاء      

     افراد رومانتیک(احساساتی)،                                                                                                   

     معوض گرایان (افراد پر از رمز وراز)                                                                            

     روانشناسی رنگهاعبارتند از 

      قرمز=پرحرارت،خشمگین،متخاصم،سرشار از نشاط وعشق 

      آبی= سرد،آرام، خوش آیند، مطمئن ،مهربان

      زرد = هیجان انگیز،بشاش،سرحال، شنگول                                                                                    

    نارنجی =هیجان انگیز،نگران، پریشان، آشفته   

     سبز= آرام ،مطبوع،خوش آیند، درکنترل                                 

      سیاه = غمگین، جدی، مضطرب، نومید، ناراحت، مرموز، تسخیرناپذیر، 

    سفید= مسرور، شاد، سرد، آرام، پاک، یکرنگ 

      قهو ای = پرکار، فعال، جدیت ، با انگیزه )                                                                                   

    6- برقرار ی ارتباطموثر

     7- هنر سخنوری

     8- چهره شناسی                                                              

     9- زبان بدن        

    6-برقراری ارتباط موثر؛  

    -خوب سوال کردن                                                                         

     - طرح سوال باز   

     -طرح سوال مستقیم                 

    یادداشت وخلاصه برداری 

       - طرح استنباط واحساس در موقع مناسب مانند سرتکان دادن، 

      - سکوت  

        -خوب شنیدن  

       - گوش سپردن 

    - حواس دیگر خود را مشغول نکردن

    - گوینده را نگاه کردن                                          

    -ذهن را روی صحبت های گوینده متمرکز کردن  

    - صبر وسکوت کردن     

    7-آشنایی با هنر سخنوری :   

     1-برقراری ارتباط برای اغنا وترغیب مخاطب                                   

     2- هنر شیوا سخن گفتن 

      3- خوش بیانی یا خونگرمی 

      4- نظم افکار وترتیب رشته ی سخن  

    *تدبیر در مذاکره چیست ؟پرداختن به مذاکره به عنوان یکی از موضوعات اصلی بطوری که بخش مهمی از کار تلقی گردد .در تدبیر شش اتفاق دست به دست هم می دهد تا تدبیر اتفاق بیفتد  

      1- برنامه ریزی                 

    2- پیش بینی   

     3- آمادگی     

    4- مطالعه وبررسی  

     5- جمع آوری و ثبت اطلاعات   

    6- تقسیم وظایف و مسئولیتها

    *شگرد وانواع شگرد در مذاکره ؛جملات ، کلمات بدیهی یا بدیهیاتی  که مورد غفلت قرار می گیرند.

    انواع شگرد به شرح زیر :  

    - توقف و قطع مذاکره                                                                                          

     - ارائه به موقع راه حلهای غیر منتظره

      -  در اختیار گرفتن کنترل جلسه                   

     - طرح سوال  در رابطه با سخنان سخنگو

    *روشهای عمومی مقابله با مذاکره ؛ مشغول کردن خود به امری مثل آب خوردن وادامه ی سخنان 

     ترفند در مذاکره : القای باورهای کاذب، اطلاعات غلط و قلب حقیقت 

    نیرنگ چیست ؟ وش فریبکارانه ای که باایجاد جنگ روانیدر تحمیل موضوع ، غیرمنصفانه ونا به جا به کار می رود.

      نمونه های نیرنگ :  

      -توهین   

      -بی توجهی    

      - پاسخگویی به تلفن  

    -عصبانی کردن  

      - بهم ریختن کنترل روانی مخاطب  

      - ایجاد تفرقه                          

      - گفتن کلماتی مثل ادم خوب  و آدم بد     

      *باید ها در مذاکره ؛                                                                                                                                             درباید ها درمذاکره یا مشخص کردن  یا تعیین کردن (مشخص کردن الزام آور نیست لکن تعیین کردن الزام آور است

    -مشخص کردن ؛  

     1- موضوع استراتژی هدف وبرنامه         

     2- چک لیست و پیش بینی ها  

     3- پیشنهاد ها وراه حلها  

     4- اطلاعات قابل ارائه                                                         

    5- معیارها و موازین 

    6-  توجیح تیم مذاکره  

    7- تقسیم وظایف واختیارت                                                                                     

    -تعیین کردن ها ؛   

    - شرایط مذاکره   

     - محل مذاکره   

    - شرایط مکان مذاکره  

    -هدایا  

    - پذیرایی  

    - زمان مذاکره    

    - مدت و دفعات مذاکره 

    *دومین موضوع از باید ها :     

    1- اخلاق   

    2- مهارت وتسلط                                                                                          

     * در بحث اداب واخلاق :  

    1- صداقت                           

    2- صبر  

    3- سعه صدر      

     4- احترام وادب     

    5- آراستگی ظاهری     

    6- انصاف    

    7- معارفه     

    *در بحث مهارت وتسلط ؛ 

    فن مذاکره ی اصولی  

      - زبان مذاکره 

     - زبان بدن   

     - روانشناسی      

    - تدابیر                                                                                                                             

    - شگردها                                                                                                                                                         - ترفند ها 

      - نیرنگها

    - ارتباط موثر و فن بیان   

    باید ها در مذاکره :                                                          

     الف» مشخص کردن ؛ (آداب واخلاق  - اقدام  )  

    ب» تعیین کردن  ؛ (مهارت وتسلط  - چون )  

    *در بند نباید ها :                                                                                                                 

      1- اقدام ؛ 

      دروغ نگوئیم،                                                                                                   

      همه ی را ستها را هم نگوئیم 

       حتما نباید اطلاعات خود را افشاء کنیم               

     نباید به همه ی سوالات جواب دهیم 

    به جدل وتقابل لفظی نکشیم

    مذاکره را به تقابل شخصیتها بدل نکنیم                                                                        

     تحمیل نظر واعتقاد نکنیم 

     یکدیگر را در تنگنا نبریم                                 

     پشت میز ریسک نکنیم 

       با حمله ی شخصی دشمن نسازیم

    *چون ها :  

        -حرمت مذاکره از دست نرود                  

    - طرف مقابل مجهز تر نشود     

     - طرف مقابل مسلط نشود    

      -با عرق کردن وقرمز شدن گونه ها   

     - لزومی ندارد  بعضی اطلاعات را منتقل کنیم       

     - زمان از دست نرود    

      - وجهه طرفین از دست نرود     

     -عکس العمل منفی  ایجاد نکنیم      

     - احساس اجبار نکنیم و مجبور نشویم    

    -احتمال موفقیت بسیار کم است .                                         

    - طرف را عیب جو سر سخت نکنیم   

      - بدون  آمادگی قبلی حاضر نشوید  

     - خط کف را رو نکنید     

     - عصبانی نشوید  

     – حرفی بدون تخصص و آگاهی نزنید   

      – هرگز رابطه استاد وشاگردی ایجاد نکنید

     – باحرف زیاد زمان را از دست ندهید                                   

    - با زیاد حرف زدن  زمان را هدر ندهید   

     - وقتی گوش نمی دهند حرف نزنید  

     - اعتماد به نفس را زادست ندهید 

     - بدون آمادگی قبلی حاضر نشوید    

     - به زبان غیر مسلط صحبت نکنید  

    - فقط به یک نفر خطاب نکنید  

     - به رفتار یا بیان نامناسب عکس العمل نشان ندهید   

     - شوخی نکنید   

      - پاسخ شوخی را ندهید    

      - هیچ سوالی را بی جواب نگذارید    

     -تا نفهمیدید جواب ند هید

      - فقط روی منافع خود فکر نکنید     

    - خوشحال زیاد بروز ندهید   

     - کلام را با کلمات  منفی شروع نکنیم 

     - بخاط دفاع از متعلقین ملامتشان نکنید     

      - مسائل انسانی و عاطفی را فراموش نکنید      

      - وارد مسائل خانوادگی وشخصی نشوید    

     - وارد مسائل سیاسی و مذهبی نشوید     

     - تافنی مذاکره نکنید زیرا  زبان بدن ندارید

     - از بن بست نترسید  

      - اگر نفهمیدید از سوال خجالت نکشید  

     - قول بی اختیار ندهید

    *ارکان مذاکره :مهمترین ارکان مذاکره عبارتند از: 

      1- افراد: نقش افراد در مذاکره بسیار مهم وضروری میباشد افراد  با دانش، بینش وروشهای همراه با احساسات  .عواطف در مذاکره شرکت می کنند  که هدف وانتظار آنها متفاوت است

      2- اهداف: هدف مذاکره  نفعی است که در نتیجه ی مذاکره عاید هر یک از طرفین می گردد اهداف باید مطالعه شده،روشن،وقابل دستیابی باشند 

      3- روش ها: مذاکره با شیوه های  گوناگون وراه چاره های متعدد  انجام می گیرد مذاکره کننده باید خود را متناسب با شرایط مذاکره به دلخواه انتخاب کند 

      4-معیار ها : معیار های مذاکره باید از پیش مشخص شده باشد  تادرجریان مذاکره بتوان بموقع جهت گیریها را اصلاح نمود  مهمترین معیارهای مذاکره می تواند کسب کارایی، تحقق منافع، موافقت معتدل در مذاکره باشد . 

    *موانع مذاکرات :                 

      اگرچه موانع بسیاری درطول مذاکره بوجود می ایدامابعضی ازموانع شناخته شده که باعث گم شدن هدف یاضعف مذاکره میگردد: 1- تحمیل عقاید سیاسی وعقیدتی و تعصب در مذاکره     

     2- چانه زدن زیاد از حد واندازه ی مناسب برای رسیدن به نتیجه ی دلخواه 

     3- حاشیه رفتن وگریز وگریز از موضوع اصلی مذاکره 

      4- قطع مکرر جریان مذاکره یا صحبت با افراد دیگر                                                 

     5- خمودگی وخستگی وبی تفاوتی در موقع مذاکره 

    6- عدم آگاهی از موضوع مذاکره وعدم مطالعه در مورد هیات مذاکره 

      7- عدم آشنایی به فرهنگ وارزشهای مذاکره کنندگان  

        *نکات مهم در مدیریت مذاکره :                                                      

      1-تا جایی که می توانید ازارائه اطلاعات غیرضروری خود داری کنید 

      2-از روحیه شاداب ومناسب برخوردار باشید

      3- از کلمات وعبارات صحیح استفاده کنید 

    4- شکیبا وخونسرد باشید                                                                             

    5- هنر پیوند نکات مهم را داشته باشید 

    6- به اداب وسنن وارزشها احترام بگذارید 

    7- خوب گوش کنید                                                                                                                     

     8- تا در موضع قدرت هستید به شیوه مناسب مذاکره را ترک نمائید 

    9- درصورت نیاز به اطلاعات اضافی تنفس اعلام کنید                                         

     10- زمان ومکان مناسبی برای مذاکره در نظر بگیرید 

    11- مذاکره را به عنوان وسیله پایدار در نظر داشته باشید 

    12- توقعات و انتظارات خود را محدود کنید

     13- انعطاف پذیرباشید مثال در بحث انعطاف پذیر بودن 

    *مسائل مذاکره ناشی از تفاوتهای فرهنگی عبارتند از :  

      الف) زبان اعضاء بدن،   

      اندونزی؛ درحالی که دستهایتان بر روی بالای ران باشد نشان بی اعتنایی و مخالفت میباشد   

    فرانسه ؛بلژیک .سوئد؛ صحبت کردن  درحالی که دستها در جیب تان باشد آثار منفی را نشان می دهد 

    بلغارستان ،سریلانکا؛ تکان دادن سر به چپ وراست به معنای آری وتایید است

    کشورهای مسلمان ؛ در کردن پا به گونه ای که پاشنه ی کفشهایتان را نشان دهد ممنوع و بعنوان اهانت تلقی میگردد 

    ب)تماس فیزیکی ،

    تایلندو سنگاپور ؛ ضربه بر سر بچه ها یک بی حرمتی و جرم به حساب می آید  زیرا سر در این کشورها بسیار مقدس است    اسیای شرقی ؛ فرد را در آغوش گرفتن به معنای تهاجم به خلوت وحریم آنهاست  ،در حالی که کشورهای عربی واروپایی علامت دوستی و گرمی است                                               

    ج)دقت در وقت ،

    دانمارک وچین ؛چنانچه به شام دعوت شدید حتما باید سر وقت حاضر شوید 

     کشورهای لاتین زبان ؛ اگر در ساعت تعیین شده حاضر شوید باعث تعجب میزبان میگردد 

    د)خوردن ، 

    نروژ،مالزی وسنگاپور ؛اگر در بشقاب شما پس از خوردن چیزی باقی بماند بسیار زننده است                    

     مصر ؛ اگر در بشقاب شما پس از خوردن چیزی باقی نماند بسیار زننده است   

    نکته ،                                                                                   

    سوئد ؛ عریان بودن و روابط بین زن ومرد کاملا طبیعی است در حالی که مشروب خوردن ناپسند است 

    برزیل  ، رنگ ارغوانی یک رنگ مردن به حساب می آید             

    فرانسه ،گل زرد نمود پیمان شکنی است     

    هنگ کنگ ؛از گل سفید برای تشیع مردگان استفاده می شود  

     کشور های چینی گل قرمز برای همه مقبول می باشد     

     ایتالیا ؛به کسی که دوستش دارید  حتما دستمال هدیه ندهید   

    مکزیک ؛ رنگ زرد نشان دهنده  مردگی است  

     روسیه ؛ چاقو باعث زخم زدن دوستی ها ست هرگز ساعت دیواری به کسی هدیه نمی دهند              

      المان ؛ اگر کارد و چنگال به کسی دادید از او بخواهید سکه یا پول به شما بدهد زیرا در اینصورت دوستیها از بین نمی رود .

      تاکتیکهای
    مذاکره  : (خصوصیات مذاکره کننده )؛ 

    1)متفکر وسریع الانتقال باشد                                                                         

      2) قدرت ارتباط با دیگران داشته باشد  

    3) تحلیگر وپرسشگر باشد                                    

    4)هدفمندی سازمانی داشته باشد نه خود بینی 

      5) شکیبا و خونسرد باشد 

    6) انسانی مودب و موقر باشد                                                                            

     7) خوش اخلاق باشد

    نکات مهم در مذاکره ؛  

    1-خودداری از ارائه ی اطلاعات اضافی   

     2- رعایت آراستگی ظاهری و سلوک رفتار                                

    3- خوش گوش دادن ،درست اندیشیدن                                                                                     

      4-وقت سرعت  وصحت کسب نکات 

       5- داد وستد امتیازات واطلاعات   

     6- قاطعیت یا نرمش با توجه به شرایط    

      7- قطع مذاکره در موضع قدرت   

     8- آشنایی با موضوع هماهنگی با گروه                                          

     9- احترام به دیگران وارزیهایشان                                                                                                  

     10- ایجاد روحیه ی اطمینان واعتماد 

    11- آرامش فکری و روحی 

      12- آشنایی با روشهای تاکتیک ها ومراحل مذاکره  

     تعریف تاکتیک : تاکتیک یا تاکتیکها اعمالی هستند که توانایی فرد را در دستیابی و اجرای استراتژی توانمند می سازد  انواع تا کتیک  : 

     1- ایجاد وقفه در مذاکرات    

      2-  مذاکره غیر رسمی                                                                                       

     3- تاکتیک حمله 

    4-  تاکتیک حمله ی غافلگیرانه           

     5- تاکتیک قاطعیت  

     6- تاکتیک گام به گام   

    1)چگونگی تقاضای مودبانه برای تنفس مذاکره –برخورد قاطعانه و تهدید گرانه 

      در صورت فوق چه واکنشی ملاحظه می شود ؟  

     1» شدید و مقابله ای    

     2» خونسردی وبی تفاوتی                                                                                            

     3» ارتباط با دیگران برای متقاعد ساختن آنها  

      4» مذاکره با رقبا                                               

     5» نمایش بی تفاوتی در اول و بازگشت در مرحله ی بعد 

      2)مذاکره غیر رسمی ،               

    - چه افرادی باچه ویژگیهایی     

     - قابل اعتماد ومعتبر بودن  

      - اختیار داشتن    

      - مجرب بودن  وارشد بودن                                                                                                           

     - هم قدرت با مخاطب بودن    

    واکنشهای احتمالی ؛                                                               

     1- محتاط عمل کردن

    2- خود داری 

     3)تاکتیک حمله :  حمله یعنی گرفتن نیروی حرکت وایجاد مانع برای رقیب ، 

      ویژگیهای حمله ، 

    حمله در اسرع وقت ،                                                                                              

     تمرکز بر جنبه های مثبت برای مذاکره کننده ی کم تجربه  ، 

    فرصت به رقیب برای حمله ی اولیه و موقتی و                          

     سپس اقدام به حمله ی اولیه و موقتی واقدام به حمله ی قوی  

    باز پس گیری موقعیت حمله از طریق جهت دادن مذاکره /  

      خود داری از عوامل تهاجمی ظاهری و زود گذر مانند بلند کردن فریاد و روی میز کوبیدن 

    4) حمله ی غافلگیرانه ؛ 

       تعریف غافلگیرانه؛ هرگونه مانوری که تغییرات نا گهانی وغیر مترقبه در رقیب ایجاد نماید

      عوامل موثر در غافلگیری ؛

      وقت شناسی برای اینگونه غافلگیری                                                                

     عصبانیت ناگهانی 

        تغییر در زیر و بم صداها                              

      تغییر کلی وغیر مترقبه در موضوع در اواسط مذاکره یا بعد از وقفه ی کوتاه 

      ابراز غیر مترقبه ی احساسات  برای به هیجان آوردن رقیب 

    به بن بست رساندن مذاکره بطور ناگهانی برای مدت کوتاه یا طولانی 

      5) قاطعیت ؛ 

     هدف از قاطعیت ؛                                                     

     تسلط بر رقیب ضعیف 

      مجبور بودن مخاطب برای نتیجه گیری از مذاکره  

       آثار قاطعیت

     ایجاد  حس تنفر وانزجار 

    استفادهاز همین تاکتیک توسط مخاطب        

      کاربرد های تاکتیک قاطعیت  ؛   

    استفاده از این تاکتیک برای بن بست موقتی

      رفع بلا تکلیفی و بن بست 

    تاکتیکی بعنوان آخرین ضربه  

      اولتیماتوم دادن به مخاطب 

    ایجاد ارتباط غیر رسمی                    

     در نظر داشتن راههای دیگر در صورت شکست این تاکتیک  

    حفظ آبروی افراد                                                                                                                                                      6) گام به گام ؛                                                                           

    افشای اهداف به تدریج    

    جدی گرفتن هر مرحله

      دونوع کلی مذاکره  عبارتند از   

    1- مذاکره ی آرام  :  مذاکره کننده برای رسیدن  به مصالح ومصالحه با طرف مقابل هوشیارانه از تعارض وکشمکش اجتناب می کند  ویا دردر دصدد حل تعارض بر می اید .       

    2- مذاکره ی محکم :مذاکره کننده حتی ممکن است برای رسیدن به هدف خویش به روابط شخصی خود با سایرین لطمه وارد سازد وتعارض وکشمکش را به عنوان وسیله ای برای رسیدن به موفقیت ببیند .

     مهم؛ انواع شیوه های مذاکره  ؛  

    الف)رقابت کننده ؛دراین شیوه ،مذاکره کننده تمایل دارد با جرات، غیر همکاری وتسلیم نشدنی باشد 

    ب) همکاری کننده ؛  دراین شیوه مذاکره ،همکاری کننده از زمان وانرژی مصرف شده توسط دو  طرف،برای رسیدن به زمینه های مشترک استفاده می کند

    ج) مصالحه جویانه ؛دراین نوع همکاری ومذاکره،همکاری وجرات هر دو وجود دارد ولی ان دو به نسبت به شیوه های همکاری کننده خیلی نزدیک نیست .                                                                                                             

      د)راضی کننده ؛دراین نوع مذاکره اغلب برای افرادی خوب است که به آسانی تسلیم شده وعقب نشینی می کنند . 

     ه) اجتناب کننده ؛ دراین شیوه هم جرات وهم همکاری ضعیف است واغلب با کسانی سازگار است که امیدوار هستند که اگر از مشکل دور شوند از بین می روند .

    مراحل طراحی  یک مذاکره ؛                                                                   

    1- تعیین اهداف طرف مقابل ؛  

      دراین تعیین چه سوالهایی می کنید ، 

      آنها چه میخواهند ،                                                                                                                  

      چه چیزی پیشنهاد می کنند  ، 

    انتخابهای احتمالی آنها چه خواهد بود ،                              

     راه حل هایشان چیست ؟

    2-جمع آوری اطلاعات ؛ 

    همه ی منابع اطلاعاتی را بررسی کنید

      اشخاص را بشناسید  

      خصوصیات ومعرفیت های طرف مقابل را بدانید                

     انگیزه هایشان را به درستی شناسایی کنید 

    نظرات تخصصی مرتبط با موضوع را جمع اوری کنید  برنامه ی اجرایی ؛   

     با اعضائ تیم وسازمان خود ، برنامه را بنویسید                

     اولویت های فعالیت ها را مشخص کنید 

       استراتژی را طراحی وتاکتیک ها را تعیین نمائید      

     برای دادن امتیازات آمادگی کامل را داشته باشید     

      مهم این دانشگاه آمادگی دارد که قبل از ماه رمضان بتواند برای اینکه به دانشجویانی که به عنوان مسافر مراجعه کنند امتحانات را بر گزار کند (برنامه ی اجرایی )         

     عوامل موثر در انجام یک مذاکره ی اثر بخش :                                                                 

      1- اعتماد سازی                                                                                                                                                              2- بر قراری ارتباط موثر  

    3- هدفدار بودن 

     4- پرهیز از فرضیات واصل قرار دادن آنها در پی مذاکره    

    5- استفاده از زمان وقفه در مذاکره    

      6- اعطاف پذیری و سخاوتمندی        

     7- بر قراری ارتباط باز وامانتدارانه    

    8- همدلی با مخاطب     

    9- تمایز قائل شدن بین فرد ورفتار فرد    

    10- استفاده از زبان قابل فهم       

    11- جستجوی موقعیت های گفتن بله بدون دادن امتیازات    

     12- دوری از واکنشهای هیجانی    

    13- پرسش  در زمینه ی چگونگی وچرایی از طرف مقابل         

     14- استفاده از ضمیر من به جای تو      

     15- تلاش برای ایجاد شک وعدم قطعیت       

     16- مدیریت درست  انتظارات  طرف مقابل          

    17- جمع بندی درست ومورد توافق دو طرف                                   

    مراحل پیشنهادی برای انجام یا مذاکره ی اثر بخش :   

    الف- تفکیک افراد از مشکل« هنگامیکه گروهی از افراد با مشکل سروکار دارند سوء تفاهم ،عصبانیت واضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است ،درک این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده ودرک نماید بسیار مهم است»                                    

    ب-تمرکز بر علائق طرف مذاکره ؛« تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول
    این مطلب تا کنون 4 بار بازدید شده است.

    منبع
    برچسب ها : مذاکره ,کننده ,مرحله ,نتیجه ,افراد ,ایجاد ,مذاکره کننده ,دراین مرحله ,مذاکره کنندگان ,برای رسیدن ,نتیجه گیری ,
    اصول وفنون مذاکره

تبلیغات


    محل نمایش تبلیغات شما

پربازدیدترین مطالب

آمار

تبلیغات

محل نمایش تبلیغات شما

تبلیغات

محل نمایش تبلیغات شما

آخرین کلمات جستجو شده